在國家“走出去”戰(zhàn)略導(dǎo)向和國內(nèi)行業(yè)市場日趨飽和、全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，勘察設(shè)計企業(yè)面臨著較嚴(yán)峻的可持續(xù)發(fā)展挑戰(zhàn)，走出去、拓展海外市場是新疆市政設(shè)計院謀求未來發(fā)展的必然選擇。如何走出去，成功開拓國際市場，以及如何走得好，穩(wěn)健發(fā)展國際市場，是勘察設(shè)計企業(yè)進(jìn)軍國際市場要考慮的首要問題。

如何走出去？

1、準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場

“走去哪里”是勘察設(shè)計企業(yè)在拓展國際市場中首先要面臨的重要決策，企業(yè)要謹(jǐn)慎甄選可靠項目和具有良好發(fā)展前景的國際市場，做決策時要考慮以下幾個因素：

（1）目標(biāo)市場進(jìn)入壁壘

在目標(biāo)市場分析的第一階段，即要分析確定目標(biāo)市場是否對中國勘察設(shè)計企業(yè)是否存在市場壁壘。通過分析目標(biāo)國針對國際勘察設(shè)計企業(yè)制定的政策法規(guī)，以及國際勘察設(shè)計企業(yè)在該國市場內(nèi)必須滿足的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)條件，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，確定是否能夠進(jìn)入該國市場。

（2）目標(biāo)市場吸引力

目標(biāo)市場吸引力即勘察設(shè)計企業(yè)在該國開展設(shè)計業(yè)務(wù)時能夠獲取的收益、付出的成本及承擔(dān)的風(fēng)險等方面的綜合作用。一般來講，目標(biāo)市場設(shè)計行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求、市場進(jìn)入難易程度、市場規(guī)模、市場增長率、目標(biāo)國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法律制度規(guī)范程度、國家政治安全穩(wěn)定性等都會影響目標(biāo)市場的吸引力。對于勘察設(shè)計企業(yè)而言，要選擇國家政局穩(wěn)定、總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國家和地區(qū)進(jìn)行拓展。

（3）勘察設(shè)計企業(yè)在目標(biāo)市場的相對競爭力

顯然，海外國家勘察設(shè)計市場與國內(nèi)勘察設(shè)計市場在政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、市場規(guī)模、項目承攬方式、管理模式等方面均有差異，中國勘察設(shè)計企業(yè)在國內(nèi)市場擁有的競爭優(yōu)勢在國際市場上并不一定存在，因此勘察設(shè)計企業(yè)在國際擴(kuò)張時應(yīng)該對自身和目標(biāo)市場上的勘察設(shè)計企業(yè)相對競爭力做一定的研究分析，包括目標(biāo)市場上當(dāng)?shù)卦O(shè)計企業(yè)、中國設(shè)計企業(yè)和其他國際設(shè)計企業(yè)，做到知己知彼，結(jié)合自身優(yōu)勢，有針對性地制定市場拓展策略。

（4）中國國內(nèi)政策以及中國與目標(biāo)國外交政策

中國國內(nèi)政策制度的支持對我國勘察設(shè)計企業(yè)的國際化發(fā)展起到重要推動作用，國家通過建立風(fēng)險保障、國家合作等機(jī)制來降低本國企業(yè)在國際市場中的運(yùn)營風(fēng)險和損失水平。同時，中國與目標(biāo)國簽訂的友好外交協(xié)議、國家合作協(xié)議等政策機(jī)制，也對我國勘察設(shè)計企業(yè)選擇目標(biāo)國產(chǎn)生重要影響，企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先選擇那些國家政府給予政策制度支持的國家進(jìn)行國際化擴(kuò)張。

2、多元化市場拓展方式

目前，中國勘察設(shè)計企業(yè)進(jìn)行國際化發(fā)展常用的市場拓展方式有對外援助、“借船出海”、海外合作和自主開拓海外市場等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同目標(biāo)市場特點(diǎn)，合理選擇市場拓展方式。

（1）對外援助

對外援助拓展方式是指勘察設(shè)計企業(yè)以國家對外經(jīng)濟(jì)援助項目為契機(jī)，爭取獲得一些援外項目、優(yōu)惠貸款項目和“資源換項目”的機(jī)會。通過與有關(guān)政府部門加強(qiáng)聯(lián)系，承接此類項目，獲得在海外實(shí)施項目的經(jīng)驗(yàn)，并以此為切入點(diǎn)，逐步參與競爭性市場開拓。上?，F(xiàn)代建筑設(shè)計研究院、中國成達(dá)工程有限公司、中國水電顧問集團(tuán)等建國初期就開始通過對外援助項目在亞洲、非洲等多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)。

（2）“借船出?！?/p>

“借船出海”拓展方式是指通過公司間的優(yōu)勢互補(bǔ)，以聯(lián)合體或分包的方式走出去。國際工程承包項目大多采用EPC、BOT等方式，勘察設(shè)計企業(yè)可以與國內(nèi)外優(yōu)秀的建筑施工企業(yè)合作，推動聯(lián)合體投標(biāo)，通過股權(quán)合作等方式參與項目投資、建造和運(yùn)營；另外，發(fā)展大型國際承包商海外市場的分包業(yè)務(wù)，借助設(shè)計分包走出去。四川省電力設(shè)計院、中鐵二院等都是通過“借船出?！钡姆绞阶叱鋈サ摹?/p>

（3）海外合作

并購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或與海外企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式是勘察設(shè)計企業(yè)拓展國際市場的重要方式。通過并購目標(biāo)國市場較有影響力的設(shè)計企業(yè)，可以獲得被并購企業(yè)的國際化工作團(tuán)隊和現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源，是快速打入目標(biāo)市場的方式。另外，加強(qiáng)與海外企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)海外市場，可以加大市場滲透，降低運(yùn)營風(fēng)險。

（4）自主開拓海外市場

勘察設(shè)計企業(yè)可以在目標(biāo)市場設(shè)立辦事處，在有項目時派駐人員常駐當(dāng)?shù)?，保證響應(yīng)效率；在沒有項目時，設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，主要負(fù)責(zé)項目信息的收集。同時勘察設(shè)計企業(yè)也可以采用投資帶動等方式參與項目，通過直接投資、技術(shù)入股、設(shè)計費(fèi)入股等方式參與項目，從“設(shè)計承包商”升級為“投資商”，既有利于提高項目的中標(biāo)率，還可以獲取額外的項目投資收益?？辈煸O(shè)計企業(yè)也可以組建專業(yè)團(tuán)隊，為業(yè)主提供前期咨詢服務(wù)，強(qiáng)化項目策劃和資源整合能力，為業(yè)主提供優(yōu)秀專業(yè)的前期策劃方案，依托政策引導(dǎo)，協(xié)助當(dāng)?shù)卣块T將規(guī)劃落地為具體項目。

如何走得好？

1、控風(fēng)險

勘察設(shè)計企業(yè)海外業(yè)務(wù)主要面臨所在國的政治風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、市場風(fēng)險和社會文化風(fēng)險等，勘察設(shè)計企業(yè)要想在國際市場走得好，就必須增強(qiáng)風(fēng)險意識，審慎決策。勘察設(shè)計企業(yè)要建立海外業(yè)務(wù)風(fēng)險管控體系，嚴(yán)格控制海外業(yè)務(wù)風(fēng)險。

（1）建立風(fēng)險管控組織體系

為了強(qiáng)化海外風(fēng)險的監(jiān)控，勘察設(shè)計企業(yè)要明確風(fēng)險防范的組織架構(gòu)。首先，在企業(yè)總部要成立風(fēng)險管理委員會，是海外風(fēng)險管理的決策機(jī)構(gòu)；其次，在總部成立風(fēng)險管理部門，負(fù)責(zé)海外風(fēng)險管理工作的實(shí)施和日常工作；最后，各海外機(jī)構(gòu)設(shè)置風(fēng)險管控崗位，由專人負(fù)責(zé)收集匯總海外市場、海外項目風(fēng)險信息，編寫并上報海外市場風(fēng)險分析報告。通過建立多層級風(fēng)險管理組織體系，明確劃分各層級職責(zé)，把風(fēng)險落實(shí)到部門、落實(shí)到人，保障風(fēng)險管理解決方案的實(shí)施。

（2）建立風(fēng)險管控制度體系

勘察設(shè)計企業(yè)要針對各類風(fēng)險或每項重大風(fēng)險制定相關(guān)的規(guī)章制度、控制政策和措施，并制作風(fēng)險管理手冊，包括項目風(fēng)險管理、財務(wù)風(fēng)險管理、市場風(fēng)險管理、法律風(fēng)險管理等內(nèi)容。同時明確風(fēng)險管理流程規(guī)范，明確從風(fēng)險信息收集、風(fēng)險評估、風(fēng)險管理策略制定、風(fēng)險管理解決方案、風(fēng)險管理的監(jiān)督與改進(jìn)流程，并在實(shí)施中持續(xù)改進(jìn)流程，以保證風(fēng)險管理工作的有序健康執(zhí)行。

（3）建立風(fēng)險管控報告體系

勘察設(shè)計企業(yè)必須建立縝密高效的風(fēng)險管理報告體系，包括全面風(fēng)險管理報告、風(fēng)險評估報告、重大風(fēng)險預(yù)警及解決方案報告、內(nèi)外部審計報告等，同時要明確各類報告的內(nèi)容，確定報告的傳遞路線、頻率、制度以及報告使用權(quán)限。抱團(tuán)體系的建設(shè)要以密切的橫線協(xié)調(diào)和有效的縱向傳遞為原則，構(gòu)建各海外機(jī)構(gòu)向企業(yè)總部風(fēng)險管理部門、風(fēng)險管理部門向風(fēng)險管理委員會等風(fēng)險的垂直報告體系，構(gòu)建風(fēng)險管理部門和海外機(jī)構(gòu)間的橫線溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。

（4）建立風(fēng)險管控信息平臺

由于存在時差、通訊聯(lián)系不變等不利因素，對勘察設(shè)計企業(yè)而言，完善海外風(fēng)險管控的信息溝通平臺顯得尤為重要?？辈煸O(shè)計企業(yè)要加強(qiáng)海外業(yè)務(wù)風(fēng)險管控信息化平臺建設(shè)，通過信息化平臺，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險信息的實(shí)時上報、有效傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險管控流程的即時操作處理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對風(fēng)險狀況的實(shí)時監(jiān)控。

2、養(yǎng)人才

海外業(yè)務(wù)要穩(wěn)健發(fā)展，必須建設(shè)一支熟悉業(yè)務(wù)所在國文化和風(fēng)俗習(xí)慣、能夠流利運(yùn)用外語特別是英語、懂國際化經(jīng)營管理并具有國際化視野和戰(zhàn)略眼光的高素質(zhì)人才隊伍，為了更好地培養(yǎng)、使用、吸引和留住國際化人才，新疆市政設(shè)計院需要從以下幾個方面進(jìn)行努力：

（1）建立健全國際化人才培養(yǎng)機(jī)制

建立全面的國際化人才培訓(xùn)體系，主要包括國際知識培訓(xùn)，重點(diǎn)對國際政治局勢、經(jīng)濟(jì)形勢、國際商務(wù)、國際營銷、國際慣例、國際工程談判、涉外工程合同條款、相關(guān)國家法律法規(guī)、文化、宗教等方面內(nèi)容開展培訓(xùn)；國際規(guī)則培訓(xùn)，針對海外業(yè)務(wù)人員開展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域國際規(guī)則的培訓(xùn)，如針對海外經(jīng)營人員，開展國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動規(guī)則、FIDIC條款的培訓(xùn)，針對項目管理人員，開展國際工程建設(shè)項目管理相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則和國際通用項目管理軟件培訓(xùn)，針對專業(yè)技術(shù)人員，開展國際工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國際工程建設(shè)及設(shè)計咨詢業(yè)務(wù)規(guī)則和流程培訓(xùn)；外語能力培訓(xùn)，通過內(nèi)部培訓(xùn)、校企合作、在線培訓(xùn)等多種形式開展語言強(qiáng)化培訓(xùn)班，并定期組織開展外語角等活動加強(qiáng)語言交流鞏固。除了不斷強(qiáng)化員工國際化培訓(xùn)外，更要加強(qiáng)人才在項目實(shí)踐中的鍛煉與提高?？辈煸O(shè)計企業(yè)要有計劃、有重點(diǎn)地選派不同類別、層級的人員到海外項目工作，通過實(shí)際參與項目，不斷提高員工的外語和工作能力，積累海外項目經(jīng)驗(yàn)。

（2）建立全球化的人才引進(jìn)機(jī)制

勘察設(shè)計企業(yè)要創(chuàng)新國際化人才引進(jìn)突進(jìn)，以國際化視野通過多渠道、多種方式引進(jìn)各類人才。一是重點(diǎn)考察和引進(jìn)外語基礎(chǔ)好、專業(yè)技術(shù)強(qiáng)的高校畢業(yè)生，為國際化人才儲備和梯隊建設(shè)打基礎(chǔ)；二是面向國內(nèi)海外業(yè)務(wù)發(fā)展好的企業(yè)引進(jìn)海外經(jīng)營、項目管理的精英人才；三是面向全球，根據(jù)項目實(shí)際需要引進(jìn)國際化人才，真正實(shí)現(xiàn)人才的全球化。

（3）制定有競爭力的激勵機(jī)制

為了鼓勵引導(dǎo)員工愿意并安心在海外工作，勘察設(shè)計企業(yè)要建立一套具有競爭力的人才激勵機(jī)制。首先，要制定具有吸引力的薪酬分配體系，在對業(yè)務(wù)所在國同類業(yè)務(wù)知名企業(yè)的平均薪酬福利狀況進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理設(shè)定海外員工薪酬，保證薪酬的外部公平性，同時強(qiáng)調(diào)海外薪酬向海外一線員工、艱苦環(huán)境員工、創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績的員工傾斜，保證海外員工薪酬既體現(xiàn)崗位價值又具有顯著的激勵作用。同時加強(qiáng)駐外員工的人性化管理，加強(qiáng)項目團(tuán)隊建設(shè)；鼓勵家屬到海外工作，并提供配套的福利政策；落實(shí)員工探親假，建立完善的探親假管理機(jī)制；員工家屬來海外探親，解決行政與費(fèi)用問題。